Két magyar, a harmincas évei végén járó startupalapító Las Vegasba utazott, hogy bemutassa legújabb fejlesztését. A standjuknál egyszer csak megállt egy koreai mérnökcsapat, és látszólag közönyösen érdeklődtek a felhőköltség-optimalizáló megoldás iránt. Pedig a háttérben óriási lehetőség rejlett: cégük évente húsz–harmincmillió dollárt költ hasonló felhőszolgáltatásra, így egyetlen kézfogással a magyar vállalkozás addigi legnagyobb ügyfelei közé kerülhettek volna.
A közöny gyorsan szerte is foszlott. A két alapító ugyanis nem jött üres kézzel: kifejlesztettek egy kalkulátort, amelyik pillanatok alatt kimutatja, hogy a fizetett kapacitások mekkora része haszontalan. Amikor a koreai mérnökök lefuttatták a számítást, a gép kegyetlen őszinteséggel jelezte: költségeik hatvan százalékát teljesen feleslegesen fizetik ki. A mérnökök döbbenten meredtek a kijelzőre, majd úgy döntöttek, tesznek egy próbát. Bekapcsolták a rendszert, és másnap reggelre harminc százalékkal csökkent a kiadásuk.
Ez volt az a pillanat, amikor Molnár Balázs és Guth Zoltán, a Rabbit alapítói úgy érezték, hogy valóban valami különlegeset alkottak. „Hosszú évek óta dolgozunk Zotyával az Aliz nevű másik cégünknél, az már 2009 óta segít a felhőalapú rendszerek migrálásában és építésében. De minden szolgáltatónak nagy álma, hogy létrehozzon egy saját terméket, így voltunk ezzel mi is” – emlékszik vissza Balázs lelkesen.
Mindketten lazán állnak a beszélgetéshez, látszik rajtuk, hogy nem először kerülnek reflektorfénybe. Már a fotózáskor oldott a hangulat. Zoltán azon sopánkodik, hogy színesebb zokniban kellett volna jönnie, és irigykedve mutat Balázs kockás párjára. „Illik a személyiségéhez” – mondja vicceskedve. Majd a társa figyelmeztet, hogy Zoltán rengeteget tud beszélni.
A kis kitérőt követően elárulják, hogy egy idő után az alizos ügyfelek már nem új fejlesztéseket kértek tőlük, inkább arra panaszkodtak, mennyire drágák a felhőalapú rendszerek, és azt keresték, hogyan lehetne optimalizálni őket.
Az igény ellenére a projekt nem hozott azonnal sikert. A csapat éveken át kereste azt az extra értéket, amivel kiemelkedhetnek a versenytársak közül. A nagy áttörés végül idén lett meg: rájöttek, hogy önmagában kevés egy platformot kínálni a költségcsökkentéshez, mert a mérnököknek így is rengeteg idejét viszi el a hozzá kapcsolódó manuális munka. Az igazi megoldás az, ha automatizálják helyettük. „Elindítottuk az első automatizációt, és gyakorlatilag egy éjszaka alatt siker lett” – idézi fel Balázs a koreai cég példáját. Zoltán hozzáteszi, hogy azóta az egyik legnagyobb amerikai ügyfelüknek, a Nordstromnak havonta kétszázezer dollárt sikerül megtakarítaniuk.
A rengeteg feltörekvő startup közül miért pont nekik jött be az élet? Teszem fel újra és újra a kérdést, és ők magabiztosan válaszolnak. Az egyik ok szerintük az, hogy a versenytársaik lemaradtak. „Úgy becsüljük, jelenleg 8–12 hónap előnyünk van a piacon” – mondja Balázs. Első hallásra álomszerű helyzet, valójában azonban óriási nyomással is jár. Többször előfordult már, hogy vetélytársaik beültek az előadásaikra, hátha elleshetnek valami titkot. Éppen ezért ma a legnehezebb feladatnak azt tartják, hogy elég gyorsan elterjesszék a megoldásukat, és elérjék, hogy ha a GCP-n (Google Cloud Platform) belül költségoptimalizálásról esik szó, az ő eszközük jusson mindenki eszébe.
Fotó: Ránki Dániel/Forbes
Zoltán ezt a versenyt stressz helyett sikernek éli meg, hiszen rengeteg befektetett idő, energia és könyv elolvasása után végre letettek valamit az asztalra. „Akkor tudtam legjobban megélni a sikereket, amikor a legtöbbet kellett érte tennem” – teszi hozzá.
Tovább firtatom a kérdést, mire elárulják, hogy a Rabbit jelenleg egy hatfős, erős, magyar technológiai csapattal dolgozik, ami szintén nagy előnyük, és a létszámot a következő egy évben húszra szeretnék emelni. Bár a magyarországi bázis nehézséget okoz az amerikai piacra lépésnél, és sokkal egyszerűbb lenne a Szilícium-völgyből terjeszkedni, szerintük sikerük másik kulcsa a fókusz. Nem akarnak egyszerre több platformon közepesen teljesíteni, helyette kiválasztották a Google-t. Adta magát, hiszen az Aliz partnere is a vállalatnak, és Balázs korábban dolgozott a cégnél, így csak a Google piacán próbálnak kiemelkedni.
Fókuszált megközelítésüknek köszönhetően sikerül nagyvállalati ügyfeleket bevonniuk, dolgoznak például a Lufthansával, a Trivagóval, a Rakutennel és a Nordstrommal is.
„Minden fontos Google Cloud-rendezvényen ott vagyunk kiállítóként vagy előadóként, sőt már főelőadónak is meghívnak bennünket, ami jól mutatja a bizalmi kapcsolatot”
– részletezi Zoltán. Mindezt annak ellenére teszik, hogy nem feltétlenül jó a Google-nak, ha az ügyfelek kevesebbet fizetnek a szolgáltatásaiért, mégis hosszabb távon a bizalom és a megtartás számít. Jövő tavasztól valószínűleg a Google bizonyos termékeit már a Rabittel közös csomagban kínálják majd.
A partnerek keresésében az is segít, hogy Balázs, aki egyébként az Aliznál az ázsiai piacokat irányította, Szingapúrban él, ahol rengeteg tech cég van. Maga a Rabbit is oda van bejegyezve, annak ellenére, hogy van irodája Budapesten, Münchenben és Berlinben is.
Magyar klienseik is közül a Graphisoft a legnagyobb, de dolgoznak a Mészáros Lőrinc érdekeltségébe tartozó One-nal is. Azonban
bevételeik csupán egy százaléka jön Magyarországról, hatvan–hetven százalék az Egyesült Államokból, emellett vannak ausztrál, kanadai és dél-koreai ügyfeleik is.
Az amúgy Szingapúrban élő Balázs reálisnak tartja, hogy egy-másfél éven belül a mostanihoz képest tízszer annyi költést kövessenek nyomon ügyfeleiknél. Fotó: Ránki Dániel/Forbes
Rendben, marad a húsz százalék
Már elég nagynak érzik magukat ahhoz, hogy elsődlegesen a nagyvállalati ügyfelekre fókuszáljanak. Rövid távon az a céljuk, hogy megszerezzék a piac ötven legnagyobb felhasználóját, az már nagyrészt fedezné a költségeiket. Középtávon a legnagyobb költésű vállalatok öt százalékát szeretnék elérni, ők a teljes piac kiadásainak kilencven százalékát adják. Megszerzésük 25–30 millió dollár éves bevételt hozna, amit reális célnak tartanak a következő két évben. Szingapúrban egy bizonyos összeghatárig és létszámig nem kötelesek beszámolni a cégek a pénzügyi helyzetükről, így egyelőre a Rabbit bevételeire sem látni rá, de Balázs bevallása szerint már most millió dollárokban mérhető a forgalmuk.
„Most több mint kétszázmillió dollárnyi költést követünk nyomon az ügyfeleknél, ezt kellene 12–16 hónap alatt kétmilliárd dollárra növelnünk. Ez abszolút reális,
bár közben nyomasztó, hogy ötvenmillió dolláros támogatással induló cégek jönnek mögöttünk” – mondja Balázs.
A cég üzleti modellje kifejezetten merész: csak a valódi megtakarítás után kér pénzt, pontosan húsz százalékot, így az ügyfél kizárólag akkor fizet, ha tényleg csökkennek a költségei. Ami például a már említett Nordstromnál nagyjából havi tizennégymillió forintot hoz a kasszára. Ez önmagában ritkaság a piacon, ahol a legtöbb megoldás egyszeri optimalizációra épül, nem a folytonos eredménytermelésre.
A tárgyalásoknál ez a modell különös helyzeteket szül. Volt például, hogy indiai ügyfelek keményen próbáltak alkudni a húszszázalékos díjból, de amikor a próbaidő lejárta után a cég kikapcsolta a rendszert, gyorsan rájöttek, hogy minden nap, amit nélküle töltenek, többszörös veszteséget okoz. Néhány óra múlva jött is a mail: „Rendben, marad a húsz százalék.” A hatás annyira meggyőző, hogy az ingyenes próbaidőszakot elkezdő ügyfelek kilencven százaléka végül elő is fizet, méghozzá legalább egy évre.
A növekedés mellett új termékfejlesztéssel is készülnek: év végére előállnak egy a mérnökök munkáját hatékonyabbá tevő MI-megoldással. „A jelenlegi automatizációnk olyan, mint egy adalék az autóban. Beöntöd, és egyre csökkenti a költségeket. De a mérnökök munkájának jelentős része továbbra is manuális. Az új termékünk ezeket a feladatokat venné át, emberi felügyelet mellett.”
Ha ráírod, hogy AI, rögtön kapsz pénzt
Egy startupnak nagy kérdés, hogy honnan lesz pénze. A McKinsey idei riportja szerint a 2020-as évek elején elbátortalanodtak a befektetők, a következő években viszont több pénzt terveznek bevonni a magánpiacokon. „Most van egy óriási bumm: ha valahová ráírod, hogy AI, rögtön kapsz pénzt – erősíti meg a McKinsey megállapításait Balázs. – Nekünk még nincs hivatalos értékelésünk, de reálisan ötven–hatvanmillió dollár körül lehet.” Szerinte azért érdekes a Rabbit a befektetőknek, mert a mesterséges intelligenciát övező mostani felfokozott lelkesedés előbb-utóbb vissza fog esni.
„Reméljük, nem kipukkad a lufi, csak szépen leereszt. Akkor azok a cégek maradnak igazán értékesek, amik valódi technológiát építenek, és az AI-t arra használják, hogy produktívabbá tegyék a meglévő rendszereket. Egyre több piaci visszajelzésünk van, hogy amit csinálunk, pontosan ebbe az irányba mutat.”
Nagy fejfájást egyébként nem okozott nekik a befektető-keresés, hiszen egy darabig az Aliz erőforrásait használva dolgoztak, a cég szponzorálásával mentek el rendezvényekre is, majd szereztek néhány kisebb befektetőt. „A kockázatitőke-befektetők közül egyedül a magyar Oktogon Ventures-t engedtük be, mellettük van néhány kisebb befektető is, például egykori Google dolgozók, de ők csekélyebb részben” – mondja Balázs. A következő tőkebevonási kör már nyitottabb lesz, főleg amerikai vonalon keresnek, de ott is kifejezetten olyan partnereket, akik hosszabb távon tudnak segíteni a terjeszkedésben.
„Régóta ismerjük Balázsékat, és pozitív benyomást tett ránk, ahogy az Alizt felépítették – ezt már Pistyur Veronika mondja, a Fehér Gyulával közös Oktogon Ventures kockázati tőkealap alapítója és partnere. – A Rabbitről már annak indulásánál beszélgettünk, és az első adandó alkalommal be is szálltunk.” Ez 2024-ben történt (az összeg nem publikus), még az automatizáció előtt, majd idén májusban tovább növelték a befektetésüket, miután egyértelművé vált, hogy a termék egy jelentős ügyfélkör égető problémáját oldja meg.
„Arra számítunk, hogy hamarosan a legnagyobb régiós sztorik között lesz a Rabbit”
– erősíti meg az alapítók vízióját Veronika. Szerinte ugyanis cégépítésben tapasztalt alapítók csinálnak releváns terméket olyan piacon, amit igazán értenek.
