Dr. Újszászi Bogár László, a Meggyőzés Group tulajdonosa és az Instant Meggyőzés Klub alapítója tudományos alapokra helyezett, komplex meggyőzéstechnikai megoldásokkal alakítja át a cégek értékesítési módszertanát. Az ún. BDA komplex modell garantálja a mérhető eredményeket, és a szakértő olyan szinten biztos a módszertan működésében, hogy számlát is csak akkor állít ki, ha megrendelő úgy látja, valódi értéket kapott.
Tipikus hibák, elavult beidegződések az értékesítésben
A Meggyőzés Group vezetője két gyakori tévhitre hívta fel a figyelmet. Az egyik az, amikor az értékesítő előre döntést hoz az ügyfele vélt szempontjairól és folyamatosan csak sulykolja az ezek mellett szóló érveket. Dr. Újszászi Bogár László szerint erre a viselkedésre vezethető vissza az, hogy emberek erőszakosnak tartják az értékesítőket, akik – ha nem változtatnak a szemléletükön – nem is tudnak sikeresen tárgyalni.
Hasonlóan óriási tévedésnek tartja a kifogáskezelés alkalmazását, ami nem több egy meddő „mentális birkózásnál”. Ehelyett az ötlépcsős prevenciós modellt favorizálja: figyelem, megértés, elfogadás, megtartás, viselkedés. Ez a folyamat ugyanis eleve megakadályozza a kifogások kialakulását, amelyeket így kezelni sem kell.
Mérhető, gyors eredmények igazolják a módszertan sikerét
„Nem mindegy, hogy tízből egyszer sikerül eladni, vagy tízből háromszor” – hangsúlyozta a szekértő, kiemelve, hogy a Meggyőzés Grouputóbbi néhány évének leglátványosabb eredményei között van például szoftverforgalmazó vállalat, amelynek értékesítőit 19,98 százalékról 31,61 százalékos lezárási arányig sikerült felhúzni. A képzés hatására egy ismert energiaital-márka ugyancsak sokkal, 25 százalékkal tudta növelni a jelenlétét a hazai boltokban, de kiemelkedő sikert ért el egy élelmiszer-nagykereskedelmi klaszter is, amelynek értékesítési mutatói már a tréninget követő első hónapban 44 százalékkal, aztán a másodikban további 63 százalékkal nőttek.
Az értékesítést rejtett forgatókönyvek hátráltatják – ideje alkalmazkodni hozzájuk
A vállalatok értékesítői sikerei gyakran olyan szemléletbeli akadályok miatt maradnak el, amelyek a felszínen nem észlelhetők. Dr. Újszászi Bogár László szerint ilyenkor tudatalatti forgatókönyvek érvényesülnek, és az értékesítési folyamat hagyományos, racionális érvelései kevésnek bizonyulnak, hiszen a tárgyalópartner a „kognitív disszonancia‑reduktív jelenség” és a megerősítési torzítás miatt nem igazán tágít a bevett nézeteitől.
„Az agyunk ragaszkodik a már meglévő sémáihoz, és csak azokat az információkat fogadja be, amelyek összhangban vannak a világképével” – magyarázta a szakértő, megjegyezve, hogy a Meggyőzés Group módszertana éppen ezért nyújt többet a meggyőzéstechnikák puszta ismertetésénél. A szakértő csapata sajátos pszichológiai eszközöket alkalmaz, mert a tréningek során „az értékesítők tudatalattijára kell hatni”, hogy mélyebb megértést és tartós viselkedésváltozást lehessen elérni.
Elméleti validálás és gyakorlati beágyazás
A Meggyőzés Group minden értékesítői technikát tudományos módszerekkel vizsgál meg, mielőtt oktatná vagy javasolná az alkalmazását. „Csak olyan technikákban hiszek, amelyeket én magam, vagy más, általam elismert kutató valamilyen tudományos módszertannal igazolt” – hangsúlyozta dr. Újszászi Bogár László, aki szerint az igazán nagy különbséget nem egy-egy jól működő fogás használata jelenti, hanem az, ahogyan azt az értékesítői gyakorlatba, és az adott üzleti kultúrába emelik.
Ennek a vállalati kultúra és a motiváció ágyaz meg: a lényeg, hogy az értékesítők belső hajtóerőre leljenek a tréningek során, vagyis „akarják megismerni, akarják megszeretni, akarják megtanulni és akarják is használni” az új módszereket. A szakértő úgy gondolja, ez az a hozzáállás, ami szavatolja, hogy a tanultak „nem maradnak a papíron, hanem a mindennapi tárgyalások részévé válnak”.
A BDA komplex modell – anamnézis, terápia, kontroll
Dr. Újszászi Bogár László analógiája szerint a Meggyőzés Group által alkalmazott BDA komplex modell olyan, mint egy orvosi vizsgálat és az azt követő kezelés. Három fő pilléren nyugszik: az anamnézis felállításán, a terápia alkalmazásán és a kontrollvizsgálaton.
Az anamnézis, vagyis az ügyfél gyakorlatainak felmérése során a kutatási segédmunkatársak 80 pontos objektív szempontrendszer alapján elemzik a vállalat értékesítési folyamatát. „Olyan ez, mint a vérvétel: objektív képet ad arról, milyen technikákat használnak, és milyenek hiányoznak”.
A terápia, vagyis a képzés során a résztvevők megértik az emberi psziché és a meggyőzési technikák működését, majd kiválasztják személyiségükhöz illő fogásokat. Ezekre a szakértő garanciát is vállal: „csak akkor állítom ki a számlát, ha az igazgató a tréning után azt mondja, ez élete egyik legjobb képzése volt”.
A tréninget követő kontroll, tehát a visszakövetés során a kutatási segédmunkatársak újra felmérik a tárgyalások eredményességét. Amint azt találják, hogy módszer beépült a gyakorlatba, rájuk, a külső szakértőkre már nincs szükség, hiszen elérték a kívánt célt.
IMK: cikkek, videók, podcast a még sikeresebb értékesítésért
Dr. Újszászi Bogár László a személyes képzéseken túl életre hívta – Mózes Tamással – az Instant Meggyőzés Klubot (IMK) is. Ezzel a legújabb tudományosan igazolt meggyőzéstechnikai kutatásokat segít beépíteni az üzleti gyakorlatba: az állandóan frissülő tudásbázis exkluzív online tartalmakkal tartja naprakészen a látogatókat. A felületen meggyőzéstechnikai kutatásokon és tudományos eredményeken alapuló cikkeket vagy például olyan videókat találnak az előfizetők, mint dr. Újszászi Bogár László workshopjai és visszanézhető kérdezz-felelek adásai.
Az IMK talán legizgalmasabb szekciója mindezeken felül a Meggyőzés Elvitelre podcast, amelynek hetente jelentkező epizódjai csak korlátozott ideig elérhetőek, és ha a klubtagok egymás között is átbeszélnék a hallottakat vagy kérdéseket tennének fel dr. Újszászi Bogár Lászlónak, akkor csatlakozhatnak az IMK zárt Facebook-csoportjához. Itt a szakértő nem mellékesen további tanácsokat, friss tudományos eredményeket is rendszeresen posztol.
